24/12/09 - 00:00 > CONSTRUTORAS
Gafisa define estratégia para incorporar Tenda


Cynara Escobar

SÃO PAULO - Para consolidar a atuação da companhia no segmento popular, a Gafisa inicia 2010 com uma estratégia definida para alavancar a expansão da Tenda, com foco em melhor desempenho operacional. A companhia inicia 2010 com 370 canteiros de obras, dos quais 173 serão de imóveis da Tenda, mira oportunidades na baixa oferta imobiliária ainda existente no Brasil e na expansão de uma demanda potencial de consumidores, baseada no déficit habitacional estimado em 6,8 milhões de moradias em 2008.

O principal desafio da companhia em 2010 será unificar as operações com a Tenda, ao incorporá-la. A companhia finaliza no próximo dia 30 de dezembro a aquisição da Tenda, aumentando o controle de 60% para 100% das ações. Cada ação da Tenda será adquirida por 0,205 ação da Gafisa. "A Tenda ainda não apresentou um resultado suficiente para reduzir o custo de vendas. Num primeiro momento, a incorporação trouxe mais gasto do que receitas, por isso temos que trabalhar para reverter este quadro", alertou Duílio Calciolari, diretor financeiro da Gafisa.

O executivo refere-se ao investimento de R$ 500 milhões feito na aquisição que, por ano, corresponde a uma despesa estimada em R$ 160 milhões. "O investimento ainda não trouxe essa receita de R$ 160 milhões", frisa.

A situação de caixa da empresa ganhou fôlego nos últimos dias, com a aquisição de R$ 600 milhões via emissão de debêntures pela Caixa Econômica Federal (CEF), resultando em R$ 1,7 bilhão disponíveis. Outro indicador favorável foram os resultados a reconhecer, que no último trimestre tiveram crescimento de 42,8% em relação ao mesmo período de 2008 e alcançaram R$ 1 bilhão. "Em breve anunciaremos uma nova linha, de R$ 1,1 bilhão, que está em contratação com uma grande instituição financeira, para financiamentos", acrescenta o diretor.

A estrutura de incorporação da Tenda, já definida pelo Conselho de Administração da companhia, prevê a integração das áreas administrativas das duas empresas. Entre as ações previstas estão, por exemplo, a integração do software de gestão SAP, que é usado pela Gafisa, mas não pela Tenda, além da unificação das áreas financeira e contábil, com a publicação dos resultados das duas companhias em um só balanço, como já é feito com a Alphaville. "A publicação de um único balanço otimiza recursos e é interessante para o investidor que quer um portfólio balanceado de produtos", argumenta Wilson Amaral, presidente da Gafisa.

As parcerias fechadas pela Gafisa para sua expansão nacional também serão utilizadas para otimizar as operações regionais da Tenda. Em um primeiro momento, a ideia é que a estratégia esteja focada em maximizar as vendas das lojas existentes. "Encerraremos o ano com seis diretorias regionais, usando as parcerias da Gafisa. No futuro, a experiência poderá ser utilizada para a aquisição de terrenos", diz Flávio Fernandes, diretor de Incorporação e de Vendas da Tenda.

A Tenda está em 15 estados e 64 cidades, operando com 32 lojas e trouxe 36 mil novos clientes para Gafisa em 2009, que fecha o ano com 71 mil clientes. "A opção pela operação em loja já tem como foco a otimização de custos, pois permite oferecer vários empreendimentos em um só lugar. O desafio agora será aumentar a escala das lojas, gerar mais tráfego e eficiência nas vendas", explica.

Paralelamente, a Tenda também irá aumentar o uso de empresas de corretagem, como a Patrimóvel, que tem comercializado imóveis da Tenda no Rio de Janeiro. "A Tenda recebe 25 mil clientes por mês nas lojas. Queremos otimizar as informações geradas por eles para aumentar as vendas e, consequentemente, reduzir o custo por vendedor, para ganhar escala", como ressalta o diretor.

A sinergia deve se restringir à área administrativa e às parcerias, garante o presidente Wilson Amaral. "Acreditamos ser necessário ter uma visão diversificada, tendo em mente que as diferenças existentes entre vender para a baixa renda e para as classes média e alta", pontua.

Até o penúltimo trimestre do ano, a participação da companhia na baixa renda alcançava 48% das operações, seguida por média e alta renda, foco da marca Gafisa, com 45% de participação e 8% em Alphaville, focada em loteamentos de médio e alto padrão. 80% das vendas da Tenda está focada no segmento de 3 a 6 salários mínimos.

Plano habitacional

A empresa está confiante na expansão do programa 'Minha Casa, Minha Vida' em níveis recordes em 2010. A Gafisa faz parte do grupo de construtoras que participou da modelagem do programa junto com o governo federal, ao lado de Rodobens Negócios Imobiliários e MRV.

Uma das grandes apostas da empresa para o segmento foi o lançamento do Super 6, que prevê o financiamento de 6% da entrada e a entrega do imóvel em seis meses. O financiamento é feito pela CEF e o comprador só começa a pagar após a entrega do imóvel. "No modelo tradicional, tínhamos que esperar o cliente quitar o financiamento em 18 meses para começar a construir", diz Wilson Amaral.

A proposta para esse tipo de produto surgiu em uma das reuniões com a ministra Dilma Rousseff. "Explicamos que era inviável lançar um produto para baixa renda em que o comprador tivesse que arcar com as parcelas do financiamento junto com o aluguel", disse.

Para entregar em seis meses, o imóvel já tem que estar aprovado, com todos os alvarás, e financiado, com as vendas adiantadas. Por isso, para ganhar agilidade na operação, a Tenda se certificou como correspondente regional da CEF para acelerar as aprovações. A empresa tem 27 mil unidades em análise na CEF.

No entanto, o Super 6 só faz sentido para empreendimentos horizontais, ou seja, casas e prédios com poucos andares. E por enquanto se restringem ao segmento de 2 a 3 salários mínimos. "Por serem feitos em série, com fôrmas de alumínio, comprometeria a qualidade em um empreendimento de grandes unidades, que tem um ciclo mais longo de produção", explica Mario Rocha, diretor de construção da Gafisa.